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營銷作為企業工作的龍頭，對于正處于轉型升級關鍵時期的山西潞安集(ji)團(tuan)，其(qi)重要性更是不言而喻，就如潞安集(ji)團(tuan)董事長李晉平所講(jiang)的那樣，“營銷是企業(ye)的“生命工(gong)(gong)程”、“龍頭工(gong)(gong)程”，也是職(zhi)工(gong)(gong)的“飯碗工(gong)(gong)程”。

在飽(bao)受市(shi)場洗禮(li)之后(hou)，今年以來(lai)，面(mian)對煤炭(tan)市(shi)場發生深刻(ke)變化、國家供給側結(jie)構性改革持續推進和煤炭(tan)行業加速轉型升級等(deng)多(duo)重挑戰，潞安集團正以創新的(de)思路和積極的(de)行動(dong)，認(ren)真(zhen)做好(hao)營銷(xiao)這篇大文章(zhang)，1—4月(yue)份，煤炭(tan)營銷(xiao)就取得(de)了(le)不俗的(de)成績，運(yun)量達(da)(da)1468.43萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)(dun)，同比(bi)增(zeng)加33.86萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)(dun)；分品種銷(xiao)量達(da)(da)1459.38萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)(dun)，同比(bi)增(zeng)加34.19萬(wan)(wan)噸(dun)(dun)(dun)；受煤價上(shang)漲(zhang)的(de)影響，銷(xiao)售收入完成76.11億元(yuan)，同比(bi)增(zeng)加40.65億元(yuan)，增(zeng)幅(fu)達(da)(da)到了(le)53.41%。

產品結構發生了變化，營銷體系和模式的探索也需要應勢而謀、因勢而動

長期以來，煤(mei)炭企業生(sheng)產(chan)并(bing)對外(wai)銷(xiao)售(shou)的主要(yao)產(chan)品(pin)就是煤(mei)炭，潞安集團也不例外(wai)。特別(bie)是潞安的混煤(mei)、精(jing)煤(mei)、噴吹(chui)煤(mei)現已(yi)成為了(le)省(sheng)標志性名(ming)牌產(chan)品(pin)、省(sheng)名(ming)牌產(chan)品(pin)和(he)省(sheng)優質產(chan)品(pin)，并(bing)連續十年被(bei)國家(jia)質檢(jian)中心(xin)評為“國家(jia)質量(liang)檢(jian)測(ce)質量(liang)信得過產(chan)品(pin)”。

隨著潞安集團“立足煤(mei)(mei)(mei)、延伸煤(mei)(mei)(mei)、超越煤(mei)(mei)(mei)”戰略的(de)(de)持(chi)續(xu)推進和(he)一批重大轉型項目(mu)的(de)(de)相繼上(shang)馬，原先的(de)(de)營(ying)銷產(chan)品(pin)(pin)結構逐(zhu)漸發生了(le)明顯的(de)(de)變化(hua)(hua)，既有電煤(mei)(mei)(mei)、噴(pen)吹(chui)煤(mei)(mei)(mei)、精(jing)煤(mei)(mei)(mei)、混煤(mei)(mei)(mei)等一系列的(de)(de)煤(mei)(mei)(mei)炭(tan)產(chan)品(pin)(pin)，又出現了(le)柴油(you)、尿(niao)素、潤滑油(you)、化(hua)(hua)肥等附加值更高的(de)(de)煤(mei)(mei)(mei)化(hua)(hua)工產(chan)品(pin)(pin)。

雖然營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)產品豐富(fu)了，并呈現出了高端(duan)化、精(jing)細化的(de)(de)(de)(de)特點，但(dan)目標市場千(qian)差萬別，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作點多面廣(guang)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式和渠道(dao)各不相同，因(yin)而煤、油化等產品均有一套(tao)屬(shu)于(yu)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式，處于(yu)一種自(zi)個為陣的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)狀態(tai)。

要適應嚴峻的市場競(jing)爭，唯有(you)改變銷售現(xian)狀(zhuang)。放眼近(jin)年來(lai)煤(mei)炭市場的走勢和全國煤(mei)炭企業(ye)發展的典型案例，潞(lu)安集團黨政(zheng)最(zui)終把探索(suo)的目標鎖定了(le)煤(mei)電(dian)一體化(hua)。

認(ren)識+信心(xin)+行動=成效。2015年，潞安集團(tuan)與國(guo)電投河(he)南分公司進行了(le)對接，對其焦作電廠(chang)的(de)異地(di)遷建(jian)項目簽署了(le)戰略合作協議。隨后(hou)潞安集團(tuan)與格蒙國(guo)際、泰國(guo)萬(wan)普聯(lian)合投資建(jian)設的(de)高河(he)一期(qi)2×60萬(wan)兆(zhao)瓦的(de)熱電聯(lian)供坑(keng)口電廠(chang)通過了(le)國(guo)家的(de)環評審核(he)，項目建(jian)設正在穩(wen)步推進中(zhong)。這些(xie)都(dou)為潞安集團(tuan)營銷(xiao)工作在煤電一體化上的(de)探索發展鋪平了(le)道(dao)路(lu)。

伴隨(sui)著潞安(an)集團(tuan)與五(wu)大電力(li)集團(tuan)、重(zhong)點鋼(gang)企和焦(jiao)(jiao)化廠進(jin)行戰略層面相互參股合作(zuo)的(de)陸(lu)續推進(jin)，未來最(zui)終構建的(de)煤(mei)電、煤(mei)鋼(gang)、煤(mei)焦(jiao)(jiao)一體化的(de)營(ying)銷發展新模式，將對潞安(an)集團(tuan)的(de)營(ying)銷格局產生重(zhong)大而深遠的(de)影響(xiang)。

有了新的營銷模式和體系，接下來就需要尋找好的突破口，盡快打開局面

電(dian)力企(qi)業和(he)(he)鋼鐵企(qi)業，之所以是煤(mei)(mei)炭(tan)企(qi)業的客戶，是因為它們的正常(chang)生(sheng)產(chan)需要(yao)用煤(mei)(mei)炭(tan)來作為工業原料(liao)和(he)(he)動力能源(yuan)。與此同時(shi)，電(dian)廠和(he)(he)鋼鐵廠要(yao)保證生(sheng)產(chan)設備和(he)(he)系(xi)統的正常(chang)運行(xing)，都(dou)離不開潤滑(hua)油。這無疑給原先推(tui)銷(xiao)煤(mei)(mei)炭(tan)產(chan)品的營銷(xiao)人員提(ti)供了(le)一(yi)個推(tui)銷(xiao)潤滑(hua)油產(chan)品的良好(hao)契機。

一旦抓住了機(ji)會，就(jiu)絕不(bu)會放手(shou)。潞安(an)集團(tuan)運(yun)銷總公司和太行(xing)潤(run)滑(hua)油(you)公司從此并(bing)肩(jian)作(zuo)戰，開始(shi)了推廣潤(run)滑(hua)油(you)的(de)聯合行(xing)動。

細(xi)心的(de)(de)(de)人(ren)們發(fa)現，最(zui)近，在潞(lu)安(an)集團領(ling)導走訪煤(mei)炭(tan)客(ke)戶的(de)(de)(de)活動(dong)中(zhong)(zhong)，潞(lu)安(an)方面的(de)(de)(de)隨行人(ren)員(yuan)中(zhong)(zhong)多了(le)幾個陌(mo)生的(de)(de)(de)身影，他們就是(shi)潞(lu)安(an)太行潤滑油公司的(de)(de)(de)相(xiang)關負責人(ren)，因為他們肩負著向(xiang)煤(mei)炭(tan)客(ke)戶推介(jie)潤滑油產品的(de)(de)(de)重任。

為(wei)了加(jia)深煤炭客戶對(dui)潤滑(hua)油(you)產品(pin)(pin)的認識，每(mei)次潞安(an)運銷總(zong)公司銷售人員(yuan)為(wei)客戶開展相關服務(wu)之(zhi)前，都會(hui)提前準備好潞安(an)太(tai)行潤滑(hua)油(you)的宣傳資料，以便(bian)在(zai)做好煤炭銷售服務(wu)的同(tong)時，宣傳好潤滑(hua)油(you)產品(pin)(pin)。

功夫不(bu)負有心人。在(zai)各(ge)方的通力配(pei)合和(he)積(ji)極行(xing)動下，潞安太行(xing)潤滑油逐漸引起了越來越多的煤(mei)炭客戶的關注(zhu)，并在(zai)產品銷售上取得了可喜進展。

潞(lu)安(an)運(yun)銷(xiao)總(zong)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)副總(zong)經理、運(yun)銷(xiao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)經理馬(ma)曉紅向記者介紹(shao)，目前，國電(dian)湖北分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)已經指定采購潞(lu)安(an)潤(run)滑(hua)油(you)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)中(zhong)負(fu)(fu)荷工業齒輪油(you)5100Kg和(he)防銹汽輪機油(you)2550Kg等油(you)品；經過太行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)負(fu)(fu)責人的對接交流，華(hua)潤(run)菏澤電(dian)廠同意在(zai)輔機上使用太行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)；國電(dian)湖北分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)、華(hua)電(dian)湖北公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)對太行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)非常感興趣，提(ti)出要在(zai)下一次的設備檢(jian)修期間試用太行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)；太行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)已經在(zai)華(hua)潤(run)電(dian)力(li)華(hua)東大區注冊(ce)了供應商(shang)平臺(tai)賬號，也在(zai)準備與國電(dian)漢川(chuan)第一發電(dian)廠簽訂正式合同。

今年(nian)，在(zai)做好潤(run)滑油宣傳推廣的(de)同時(shi)，潞安集(ji)團運(yun)銷(xiao)總公司繼(ji)續做好煤炭銷(xiao)售(shou)的(de)本(ben)職工作，而且(qie)還在(zai)創新(xin)運(yun)銷(xiao)模式上動了一(yi)番腦筋(jin)。馬曉紅在(zai)接(jie)受采訪時(shi)，重點提(ti)到了庫存前移、銷(xiao)售(shou)前移的(de)模式。用他(ta)的(de)話說，就是(shi)“把(ba)礦(kuang)上的(de)庫存提(ti)前放(fang)到港口，在(zai)市場疲軟的(de)時(shi)候，為(wei)了不影響生產，先把(ba)煤炭轉移到港口。運(yun)到港口的(de)煤，等到日(ri)(ri)(ri)照(zhao)國(guo)貿公司找好用戶，簽訂協議，完(wan)成(cheng)實(shi)(shi)質性銷(xiao)售(shou)以后，運(yun)銷(xiao)總公司再把(ba)票(piao)開給日(ri)(ri)(ri)照(zhao)國(guo)貿公司，最終完(wan)成(cheng)銷(xiao)售(shou)。”據了解，現已實(shi)(shi)現了多個主(zhu)體礦(kuang)井(jing)與日(ri)(ri)(ri)照(zhao)港的(de)對接(jie)，截至(zhi)4月30日(ri)(ri)(ri)，集(ji)團共發往日(ri)(ri)(ri)照(zhao)港23.34萬(wan)噸，已銷(xiao)售(shou)6.5萬(wan)噸。

雖然煤炭市場(chang)始終波瀾(lan)起伏，瞬息萬變(bian)，潞安集團廣大干(gan)部職(zhi)工在營銷工作上卻用(yong)創新的思路(lu)和(he)舉措打(da)造出了有別(bie)于以往的風景。這些風景，既(ji)是(shi)他(ta)(ta)們(men)攻堅克難不懈奮斗(dou)的見證，也是(shi)他(ta)(ta)們(men)堅定(ding)信心勇往直前(qian)的支(zhi)撐(cheng)，更是(shi)他(ta)(ta)們(men)戰勝困(kun)難征途(tu)上積(ji)累的寶貴財富(fu)。