文章來源：中(zhong)國航天科工集團公司(si) 發布時間：2010-08-21
8月18日，中國航天科工(gong)集團(tuan)公司首次召開客戶(hu)(hu)關系(xi)分析會(hui)議，希望全(quan)方(fang)位(wei)理解并(bing)認識客戶(hu)(hu)，與客戶(hu)(hu)建立最(zui)好(hao)的交流關系(xi)，促進航天科工(gong)經濟又好(hao)又快發(fa)展。
“十(shi)一(yi)五”期間(jian)，航(hang)(hang)天(tian)科工經濟運(yun)行情況總體良好(hao)，實(shi)現(xian)了較(jiao)快的(de)(de)發展，總體經濟指標呈現(xian)逐年(nian)穩(wen)步增長態勢。航(hang)(hang)天(tian)科工“十(shi)二(er)五”規劃綱要(yao)提出，到2015年(nian)要(yao)實(shi)現(xian)年(nian)營業收入2000億元(yuan)，力(li)爭實(shi)現(xian)2200億元(yuan)。到2020年(nian)，航(hang)(hang)天(tian)科工經濟規模和技術創新(xin)水平要(yao)在國際防務公(gong)(gong)司(si)前10名中(zhong)占有一(yi)席之地，成為具有國際競爭力(li)的(de)(de)國際一(yi)流航(hang)(hang)天(tian)防務公(gong)(gong)司(si)。
在這(zhe)樣的(de)背景下(xia)(xia)，航天(tian)科工提出要高(gao)度重視客戶(hu)關系分(fen)析(xi)工作(zuo)，通過調查分(fen)析(xi)，進一步掌握大客戶(hu)需求，挖掘潛力客戶(hu)，做好市場(chang)營銷體系建設工作(zuo)。這(zhe)是在保(bao)證經(jing)濟運行(xing)質量不下(xia)(xia)滑的(de)前提下(xia)(xia)，突(tu)破常規增長模式的(de)有效手段之一。
航(hang)天科(ke)工(gong)提出，要提高思(si)想意(yi)識，充(chong)分重視客戶(hu)關系(xi)管理的(de)建設及實施；加(jia)(jia)強(qiang)頂層策劃(hua)，制訂航(hang)天科(ke)工(gong)客戶(hu)關系(xi)管理的(de)戰略規劃(hua)；打(da)造管理平臺，逐(zhu)步建立(li)符合航(hang)天科(ke)工(gong)特點的(de)客戶(hu)關系(xi)管理系(xi)統(tong)；建立(li)組織結構，設立(li)市場(chang)營銷(xiao)和(he)客戶(hu)關系(xi)管理部(bu)門，實施大(da)客戶(hu)管理，培養忠誠客戶(hu)群；發揮系(xi)統(tong)工(gong)程優勢(shi)，強(qiang)化(hua)系(xi)統(tong)牽引(yin)，加(jia)(jia)強(qiang)捆(kun)綁(bang)銷(xiao)售，大(da)力推動體系(xi)推銷(xiao)。
航天科工(gong)(gong)副總經理(li)(li)高紅衛在講話中要求各單(dan)位提(ti)高對客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)重(zhong)視程度，并深刻了解其與(yu)企(qi)(qi)業(ye)內部管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)不同之處。他強調，要從(cong)多方面著手加強客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)：領(ling)導重(zhong)視，建立(li)(li)體系(xi)，將(jiang)客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)納入(ru)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)正常(chang)管(guan)(guan)理(li)(li)流程；培養人才，強化基礎(chu)，用好工(gong)(gong)具；邊干邊學(xue)，早出成(cheng)效，確保“十二五(wu)”目標的(de)(de)完(wan)成(cheng)；建立(li)(li)相對固(gu)定的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)聯系(xi)渠道和方式(shi)，搭建起客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)平臺(tai)，提(ti)高航天科工(gong)(gong)的(de)(de)軟(ruan)實(shi)力。