文章來源：中國石油化工(gong)集團公(gong)司 發(fa)布(bu)時間：2010-07-21
今年上半年，中國石化浙(zhe)江石油在(zai)穩定陸上和內河市場(chang)的同時，積極開拓海(hai)上市場(chang)。1～6月，在(zai)市場(chang)消費大幅(fu)萎縮背景下，實現(xian)海(hai)上市場(chang)銷售28.5萬噸，同比增長21.3%，鞏固并提(ti)升了海(hai)上市場(chang)占有率。
“鞏固陸上、穩(wen)定(ding)(ding)內(nei)河、開拓海上”是浙(zhe)江(jiang)石油(you)(you)今(jin)年(nian)成品(pin)油(you)(you)經營戰略。浙(zhe)江(jiang)漁業用油(you)(you)占全(quan)省成品(pin)油(you)(you)消費量10%，而浙(zhe)江(jiang)石油(you)(you)占其市(shi)(shi)(shi)場(chang)份(fen)額(e)卻不到60%。今(jin)年(nian)以來，由于全(quan)球(qiu)金融(rong)危機(ji)蔓延，浙(zhe)江(jiang)海運業遭受重挫，海上油(you)(you)品(pin)需求量呈萎(wei)縮下(xia)降趨(qu)勢。為穩(wen)定(ding)(ding)銷(xiao)量，擴(kuo)大(da)海上市(shi)(shi)(shi)場(chang)份(fen)額(e)，該公司制(zhi)定(ding)(ding)了“機(ji)制(zhi)適應(ying)市(shi)(shi)(shi)場(chang)、價格(ge)貼近市(shi)(shi)(shi)場(chang)、品(pin)種滿足(zu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)、營銷(xiao)應(ying)對(dui)市(shi)(shi)(shi)場(chang)”策略。
機制適(shi)應市場(chang)。目(mu)前海(hai)上漁船購油(you)(you)大(da)多(duo)采取(qu)賒(she)銷形(xing)(xing)式，通過賒(she)銷形(xing)(xing)成銷售鏈。為適(shi)應海(hai)上這(zhe)一實際需求，該公司(si)按(an)照“市場(chang)不(bu)丟，風(feng)險可控”的原則，放開對(dui)信(xin)用(yong)好的大(da)客(ke)(ke)戶賒(she)銷，此(ci)舉有效(xiao)穩(wen)定了部(bu)分客(ke)(ke)戶，同(tong)時適(shi)度放開已售未提的限(xian)制。從3月份開始(shi)，寧波(bo)分公司(si)推行已售未提措施(shi)，效(xiao)果非(fei)常(chang)明(ming)顯，寧波(bo)14個(ge)海(hai)上網點(dian)共銷售油(you)(you)品1.6萬(wan)噸，環(huan)比增(zeng)幅(fu)93.5%。
價格貼近(jin)市(shi)場。由于(yu)海上單筆銷售數量(liang)大，漁民(min)對價格十分(fen)敏感。為吸(xi)引漁民(min)，提高市(shi)場競爭力，該公司改變過去(qu)“一(yi)(yi)口價”的(de)(de)做法，按市(shi)場情況靈活定(ding)價。根據量(liang)價互動(dong)的(de)(de)原則，賦予站(zhan)長更(geng)大的(de)(de)定(ding)價權(quan)。如寧波(bo)分(fen)公司制定(ding)了(le)“根據漁民(min)購買油(you)品數量(liang)，站(zhan)長有權(quan)分(fen)別給予3～5分(fen)/升甚至更(geng)高”的(de)(de)優惠政策，吸(xi)引漁民(min)團(tuan)購，一(yi)(yi)些漁民(min)一(yi)(yi)次性采(cai)購量(liang)100～400噸。
品(pin)(pin)(pin)種滿(man)足市場(chang)。近年(nian)來，隨著浙(zhe)江經(jing)濟快速發展，產業(ye)結構調整步伐加快，油品(pin)(pin)(pin)消費結構發生了明顯變化，海(hai)上(shang)市場(chang)對成(cheng)品(pin)(pin)(pin)油需求呈現多樣性、低(di)品(pin)(pin)(pin)質化趨(qu)勢。為擴(kuo)大海(hai)上(shang)油品(pin)(pin)(pin)市場(chang)份(fen)額，該(gai)公(gong)司(si)積極落實資(zi)源，主動適(shi)應客(ke)戶(hu)需求，開展多種油品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)。如舟山分公(gong)司(si)在市場(chang)競爭異常激烈、銷(xiao)(xiao)售(shou)規模較大、當地船只(zhi)已形成(cheng)固有消費習(xi)慣的(de)區域，選擇幾個網點開展適(shi)銷(xiao)(xiao)對路的(de)油品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)，1～5月，該(gai)公(gong)司(si)共銷(xiao)(xiao)售(shou)海(hai)上(shang)適(shi)銷(xiao)(xiao)對路油品(pin)(pin)(pin)7萬余噸，進一步滿(man)足了客(ke)戶(hu)需求，搶占了市場(chang)。
營銷應(ying)對(dui)(dui)市(shi)場。海上(shang)加(jia)油(you)卡的開發，較好(hao)地鎖定了(le)(le)(le)消費(fei)者，穩定了(le)(le)(le)客戶。今年上(shang)半年，該(gai)公(gong)司加(jia)大(da)了(le)(le)(le)對(dui)(dui)海上(shang)網點加(jia)油(you)卡的開發力度，對(dui)(dui)有條件的海上(shang)網點，積(ji)極增(zeng)(zeng)設加(jia)油(you)卡服務，目前已(yi)在(zai)寧(ning)波、溫州、臺(tai)州等地海上(shang)網點安裝了(le)(le)(le)POS機，實(shi)現了(le)(le)(le)漁民(min)刷卡加(jia)油(you)。如溫州分公(gong)司舥艚海上(shang)經營部設立(li)了(le)(le)(le)加(jia)油(you)卡充值、加(jia)油(you)點，受到了(le)(le)(le)漁民(min)的積(ji)極肯定和(he)廣泛支持，目前已(yi)累計充值逾10萬元，該(gai)網點5月份油(you)品銷量比(bi)4月份增(zeng)(zeng)加(jia)了(le)(le)(le)110噸，增(zeng)(zeng)幅達50%。