文章來源：中國海(hai)洋石油總公司 發布時間：2017-09-26
自(zi)2015年(nian)2月(yue)國家出臺進口原(yuan)(yuan)油使(shi)用資(zi)質的申(shen)請條件開始(shi)，原(yuan)(yuan)油使(shi)用權、進口權“破冰”的進程不(bu)斷加快。這改(gai)變了(le)國家幾(ji)十(shi)年(nian)來的油氣資(zi)源管理(li)模式，徹底顛覆傳統五大(da)石油貿易(yi)商(shang)的市場布局，石油貿易(yi)領域進入一片紅海。
政策給市場帶(dai)來(lai)怎樣的(de)變(bian)化？“雙(shuang)權(quan)”放開給國有石油(you)(you)貿易(yi)商帶(dai)來(lai)的(de)是沖擊還是機遇？以中國海油(you)(you)為代表的(de)國有企業(ye)與獲得“雙(shuang)權(quan)”的(de)地(di)方煉廠如何展(zhan)開合作以實現提質增(zeng)效？
地方煉廠的逆襲
今年5月(yue)，山東京博石(shi)油(you)化工(gong)有限公司(si)(si)與沙特阿(a)拉伯國(guo)家石(shi)油(you)公司(si)(si)（沙特阿(a)美）合作的一船(chuan)(chuan)原油(you)，從日(ri)本(ben)沖繩裝(zhuang)船(chuan)(chuan)，運(yun)抵山東港(gang)口(kou)(kou)。這(zhe)是全球最大石(shi)油(you)出(chu)口(kou)(kou)商向(xiang)中國(guo)地方煉(lian)廠出(chu)售的首船(chuan)(chuan)原油(you)。
事實上，沙特阿美并不是第一家與(yu)中(zhong)國地方(fang)煉廠(chang)合作(zuo)的國際企業。此前，BP、殼(ke)牌、托克(ke)等石油大咖(ka)紛紛瞄準中(zhong)國地煉龐大的原油市場(chang)，拋出橄(gan)欖枝。
山東(dong)省(sheng)(sheng)是全(quan)國(guo)地煉(lian)最集(ji)中的(de)省(sheng)(sheng)份。據不(bu)完全(quan)統(tong)計，山東(dong)地煉(lian)現擁有(you)超過1億噸的(de)煉(lian)油(you)加(jia)工(gong)能力，占全(quan)國(guo)地煉(lian)加(jia)工(gong)能力的(de)一半以上。然(ran)而，由于長期受到原油(you)進出口政策的(de)限(xian)制，這(zhe)些煉(lian)廠一直在夾(jia)縫中生(sheng)存。它們在原料方面沒有(you)穩定的(de)油(you)源，因而不(bu)得(de)不(bu)轉向價(jia)格更高(gao)的(de)國(guo)產與進口燃料油(you)；在出口端(duan)沒有(you)銷售(shou)終端(duan)，成品只能低(di)價(jia)出售(shou)給加(jia)油(you)站。
近(jin)兩年，國內經(jing)濟(ji)發(fa)展放(fang)緩(huan)，油價暴跌。而與此同時，地(di)方煉廠在規模和技術方面發(fa)展迅(xun)速，煉廠現代(dai)化(hua)與原料缺乏的矛盾愈(yu)發(fa)凸顯，又(you)讓地(di)方經(jing)濟(ji)雪上加霜。地(di)方政府重視地(di)煉帶動(dong)經(jing)濟(ji)的作用，因而一直努力推(tui)動(dong)原油市場放(fang)開的進程。
2015年(nian)2月9日，國(guo)家(jia)發(fa)改(gai)委發(fa)布了(le)《國(guo)家(jia)發(fa)展改(gai)革委關于進(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)使用(yong)管理有(you)(you)關問(wen)題的(de)通(tong)知》，首(shou)次出臺了(le)較為詳盡的(de)進(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)使用(yong)資質的(de)申請(qing)條(tiao)件(jian)。自(zi)該(gai)通(tong)知發(fa)布后(hou)，符合條(tiao)件(jian)的(de)各地(di)煉(lian)企(qi)(qi)業(ye)紛紛申請(qing)審(shen)核并(bing)啟動(dong)產業(ye)鏈整改(gai)。截至(zhi)目前，全國(guo)有(you)(you)19家(jia)地(di)方(fang)煉(lian)廠獲(huo)得進(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)使用(yong)權配額，共計7496.88萬(wan)噸。其中，13家(jia)地(di)方(fang)煉(lian)廠獲(huo)取非國(guo)營進(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)配額達到5459萬(wan)噸/年(nian)，后(hou)續(xu)企(qi)(qi)業(ye)非國(guo)營進(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)資質和成品油(you)(you)出口(kou)(kou)(kou)權也將陸續(xu)放開，加工能力排在前20名(ming)的(de)大部(bu)分企(qi)(qi)業(ye)獲(huo)批原(yuan)(yuan)油(you)(you)進(jin)口(kou)(kou)(kou)配額，部(bu)分企(qi)(qi)業(ye)同時(shi)獲(huo)得原(yuan)(yuan)油(you)(you)進(jin)口(kou)(kou)(kou)資質。
原(yuan)油(you)進(jin)出(chu)(chu)口(kou)貿易市(shi)場放(fang)(fang)開(kai)的(de)(de)(de)速(su)度(du)超(chao)出(chu)(chu)了許(xu)多(duo)業(ye)內人士的(de)(de)(de)預期。海(hai)關(guan)數據顯示，2015年上半(ban)年，山東(dong)地(di)方(fang)煉油(you)廠(chang)所進(jin)口(kou)的(de)(de)(de)原(yuan)油(you)是(shi)去年同期的(de)(de)(de)四倍(bei)多(duo)。“進(jin)出(chu)(chu)口(kou)權(quan)的(de)(de)(de)放(fang)(fang)開(kai)有利于發(fa)揮市(shi)場在資(zi)源配置中(zhong)的(de)(de)(de)關(guan)鍵作用，這是(shi)政府和企業(ye)都希望(wang)看到的(de)(de)(de)。”中(zhong)海(hai)石油(you)化工進(jin)出(chu)(chu)口(kou)有限公司（下(xia)稱(cheng)進(jin)出(chu)(chu)口(kou)公司）總經(jing)理、黨委(wei)書記鄭保國認為，抓住市(shi)場放(fang)(fang)開(kai)和低油(you)價的(de)(de)(de)契機，地(di)方(fang)煉廠(chang)的(de)(de)(de)效益(yi)將(jiang)大幅提高(gao)。
國有油企的危與機
原油(you)進出(chu)口權向地(di)方煉廠的放開(kai)，直(zhi)接沖擊(ji)中(zhong)國石油(you)、中(zhong)國石化、中(zhong)國海油(you)、中(zhong)國中(zhong)化、珠海振戎等(deng)5家國有公(gong)司(si)享有的原油(you)進口專(zhuan)屬權，以往形(xing)成(cheng)的石油(you)進口市(shi)場格局(ju)面臨大洗牌。
沙(sha)(sha)特阿美(mei)今年(nian)與京博石化的(de)貿(mao)易(yi)合作，是沙(sha)(sha)特阿美(mei)首度對中國地方(fang)煉(lian)廠出售(shou)現貨。而(er)此前(qian)，沙(sha)(sha)特阿美(mei)多(duo)通(tong)過簽訂長(chang)約出售(shou)原油，國內(nei)合作方(fang)多(duo)為(wei)國有油企。
登上國際原(yuan)油(you)貿易的(de)大舞臺，地方煉廠躍躍欲試，籌建自己的(de)進出口貿易隊伍。今年(nian)(nian)年(nian)(nian)初，多家(jia)有(you)進口原(yuan)油(you)配額(e)的(de)山東地煉企業就抓住國家(jia)政策紅利，成立“原(yuan)油(you)采購(gou)聯盟”，實現集(ji)中采購(gou)、一致研(yan)判(pan)、統一價格、集(ji)中結算、集(ji)中貸款(kuan)、按各自配額(e)分量使用的(de)“抱團(tuan)”采購(gou)模式，形(xing)成能與(yu)大型公司抗衡的(de)合力(li)。
“對國(guo)企(qi)來(lai)(lai)說(shuo)，地煉(lian)市(shi)場的(de)(de)放開(kai)帶來(lai)(lai)更多(duo)機遇(yu)。”原油國(guo)際貿(mao)易領域專家、中國(guo)海(hai)油所屬進出口公(gong)司原油部經理周(zhou)振華認為，由于政策放開(kai)的(de)(de)速度超出預期，地方煉(lian)廠并沒有做好面對國(guo)際貿(mao)易市(shi)場的(de)(de)準備(bei)，其管(guan)理經驗和(he)認識還停留在以往購買(mai)、加工銷售國(guo)內燃(ran)料油的(de)(de)階段，在國(guo)際市(shi)場站穩腳跟尚需時日。
同時，地(di)(di)方煉(lian)廠(chang)(chang)需要借助(zhu)國企的(de)資源(yuan)和經驗，以(yi)(yi)熟悉(xi)國際市(shi)場(chang)。可以(yi)(yi)說，更(geng)多煉(lian)廠(chang)(chang)的(de)加入推高(gao)了國內的(de)原油需求，也(ye)助(zhu)推了國企的(de)原油銷售和進(jin)(jin)口(kou)代(dai)理業務(wu)。其中(zhong)，中(zhong)國海油以(yi)(yi)往原油的(de)輸出(chu)渠道(dao)局限(xian)在系統內和中(zhong)石化的(de)部分煉(lian)廠(chang)(chang)。地(di)(di)煉(lian)市(shi)場(chang)的(de)出(chu)現，為中(zhong)國海油拓(tuo)展進(jin)(jin)出(chu)口(kou)貿(mao)易業務(wu)帶來巨大的(de)商機。
與此(ci)同時(shi)，異軍突起的(de)地(di)方煉廠(chang)也成(cheng)了全球石油貿(mao)易公司眼中的(de)“香餑餑”，地(di)煉市場(chang)(chang)一(yi)時(shi)成(cheng)為沒有硝煙的(de)戰場(chang)(chang)。“有時(shi)我們在一(yi)家煉廠(chang)能同時(shi)遇(yu)到好幾家公司的(de)市場(chang)(chang)開發人員來談業務(wu)，彼此(ci)相互擦肩(jian)而過，背后的(de)較勁日趨激烈。”進(jin)出口公司原油銷售(shou)主管(guan)秦翰揚如是說(shuo)。
各(ge)大貿易(yi)公(gong)司(si)紛紛聘請獵頭公(gong)司(si)，高(gao)(gao)薪(xin)挖人(ren)，對國企穩定的貿易(yi)高(gao)(gao)端人(ren)才(cai)優(you)勢帶(dai)來嚴重(zhong)沖擊(ji)。僅今年(nian)上半年(nian)，進出口(kou)公(gong)司(si)流失的貿易(yi)、風控人(ren)才(cai)，主(zhu)要(yao)就(jiu)來自各(ge)方對山(shan)東地煉(lian)市場的搶奪(duo)。
“我們在(zai)聽到(dao)國(guo)家放開(kai)原油進口政策(ce)后，即給(gei)予高度關注。國(guo)家原油政策(ce)逐(zhu)步放開(kai)對(dui)我們來說是(shi)把(ba)‘雙刃(ren)劍’。競爭會很(hen)激烈，必(bi)須(xu)提(ti)早謀劃(hua)。”鄭(zheng)保國(guo)表(biao)示。
未雨綢繆搶占(zhan)地煉市場(chang)
今年1月(yue)，一船由進出口(kou)公司(si)代理進口(kou)的原油抵達山東港口(kou)，煉廠(chang)人員在接貨時發現油品含(han)水量高(gao)的問題。“從來沒遇到過這類油品質量問題。煉廠(chang)不(bu)接油，外(wai)國賣(mai)方也不(bu)負責。”秦翰揚說，“當地企業都在觀望，中國海(hai)油會如何(he)解決。”
很快(kuai)，進出口(kou)公司(si)業務部(bu)門(men)和執行部(bu)門(men)第(di)一(yi)時間(jian)派人(ren)趕到(dao)港口(kou)。由(you)于(yu)與(yu)煉廠(chang)(chang)長期合(he)作積累的(de)(de)信(xin)任(ren)(ren)，海油得(de)(de)(de)到(dao)了煉廠(chang)(chang)的(de)(de)理(li)解，處理(li)工作得(de)(de)(de)以順利開展。同時，進出口(kou)公司(si)下屬的(de)(de)新加坡公司(si)與(yu)上游(you)(you)賣方(fang)密切溝(gou)通。經(jing)過一(yi)天(tian)的(de)(de)處理(li)，國內(nei)(nei)外人(ren)員默契配(pei)合(he)，得(de)(de)(de)出解決油品爭議的(de)(de)方(fang)案，原油順利卸貨。后續(xu)，進出口(kou)公司(si)三(san)個月內(nei)(nei)便爭取到(dao)上游(you)(you)的(de)(de)全(quan)額賠償，煉廠(chang)(chang)沒有受到(dao)任(ren)(ren)何損失(shi)。
“換作國外(wai)貿易公司，除(chu)了時差的因(yin)素(su)，問題反饋到國外(wai)的時間和溝通成(cheng)本會(hui)很(hen)高。”在(zai)周振華看來，相對于競爭對手，海油從制(zhi)度到人員都較為靈活(huo)，反應、行動和決(jue)策都很(hen)迅速。
事實上(shang)，如此(ci)高效的(de)貿易機制，源于海油在山東地(di)煉市場的(de)未雨綢繆(mou)。
市場競爭，有一條(tiao)經(jing)驗是(shi)“早(zao)起的(de)鳥兒有蟲吃”。中國海油涉足山東地煉市場最早(zao)可(ke)以追溯到2008年。當年，國內成品油出(chu)現(xian)短缺，為保證(zheng)油品供(gong)應(ying)，國家批準部(bu)分地方煉廠加工原(yuan)油，進出(chu)口(kou)公司(si)則負(fu)責(ze)將海洋油出(chu)售(shou)給地方煉廠。
之后幾(ji)年，地(di)方煉(lian)廠(chang)拓寬(kuan)原料渠道的訴(su)求愈(yu)發強烈。根據(ju)對(dui)國(guo)家政策的研究及地(di)煉(lian)市場的觀察，進(jin)出口(kou)公司(si)意識到“雙權”開放是(shi)大勢(shi)所趨，于是(shi)一(yi)直保持對(dui)地(di)方煉(lian)廠(chang)的關注(zhu)和合作。
進出口(kou)公(gong)司成立了山東地煉市(shi)場開發推進小組，下(xia)設客戶(hu)開發、海外資源(yuan)比選、業(ye)務流程優(you)化(hua)三個小組，分別(bie)針對煉廠、海外資源(yuan)、船(chuan)公(gong)司港口(kou)碼頭。
其(qi)中(zhong)，客戶開發(fa)小組對山東地區擁有200萬(wan)噸以(yi)上煉(lian)(lian)(lian)油(you)(you)能力的地煉(lian)(lian)(lian)企(qi)業進行(xing)系統的摸排，框定30家重點企(qi)業名錄，認真分(fen)析每家煉(lian)(lian)(lian)廠裝置特點、產品(pin)(pin)優勢及(ji)歷史加工油(you)(you)種，做好(hao)充分(fen)準(zhun)備(bei)。海外資(zi)源比選(xuan)小組根據調(diao)研到的每家煉(lian)(lian)(lian)廠裝置、產品(pin)(pin)類(lei)型、品(pin)(pin)質(zhi)價格等參數，為其(qi)建立(li)適(shi)煉(lian)(lian)(lian)油(you)(you)種經濟評(ping)價模型，為煉(lian)(lian)(lian)廠采購決(jue)策提供技術服務幫助。業務流程(cheng)優化小組發(fa)揮新加坡(po)公司國際(ji)貿易前沿窗口的優勢，以(yi)地煉(lian)(lian)(lian)裝置適(shi)煉(lian)(lian)(lian)油(you)(you)品(pin)(pin)為導向，比較篩(shai)選(xuan)出(chu)近30個油(you)(you)種，資(zi)源遍布亞太、西(xi)非、中(zhong)東和南美等區域。
為了(le)得到地煉(lian)(lian)(lian)客戶的(de)青睞(lai)，進出口公(gong)司的(de)市場開發人(ren)員一(yi)對(dui)一(yi)拜訪(fang)20余(yu)家煉(lian)(lian)(lian)廠(chang)。“有時為落實一(yi)個問題，業務(wu)人(ren)員在一(yi)個煉(lian)(lian)(lian)廠(chang)來來去去十(shi)幾次(ci)。”周振華說。僅該公(gong)司的(de)原(yuan)油部和(he)新加坡(po)公(gong)司，一(yi)年來往山東地煉(lian)(lian)(lian)廠(chang)的(de)人(ren)數將近200多人(ren)次(ci)，火車(che)票裝訂(ding)起來足有一(yi)本書厚。
經過多年(nian)耕(geng)耘，進(jin)出口(kou)公(gong)(gong)司在山(shan)東(dong)(dong)地煉(lian)市(shi)場(chang)贏得了一(yi)席(xi)之地。截至目前，山(shan)東(dong)(dong)地區(qu)已獲得原油進(jin)口(kou)資質的13家(jia)煉(lian)廠，有9家(jia)煉(lian)廠與該公(gong)(gong)司簽訂業務合作協議，為(wei)山(shan)東(dong)(dong)地煉(lian)采購進(jin)口(kou)原油成為(wei)公(gong)(gong)司新(xin)的業務增長點。
然(ran)而，與國(guo)(guo)家開(kai)放的每年5519萬(wan)噸進口原油配(pei)額相比，進出口公(gong)司所占有的市場份(fen)額還非常小(xiao)，而且隨時都(dou)有被(bei)新進入者擠(ji)出市場圈(quan)子的危(wei)險。加之地方煉(lian)廠(chang)人才濟(ji)濟(ji)，激(ji)勵(li)機制(zhi)靈活，隨著(zhu)進口的放開(kai)，它(ta)們很快(kuai)會(hui)羽翼漸豐，不可避免(mian)地脫離國(guo)(guo)企(qi)。
“長遠看(kan)，石油貿易商最(zui)終比(bi)拼的(de)是(shi)資源。”進(jin)(jin)出口公司(si)副總(zong)經理(li)姚軍認為(wei)，當代理(li)進(jin)(jin)出采(cai)購的(de)模式(shi)無法維持時，國(guo)企應當從代理(li)商轉變(bian)為(wei)原油供應商，依托在合作中對(dui)地方(fang)煉廠需求的(de)掌(zhang)握，為(wei)其提供更(geng)多具有(you)性價比(bi)的(de)資源。